話題的起源

        2017年物流搜索在北京召開由多方參加的物流技術G20會議，大家一起共同商議我國物流技術發展問題。會議的主題之一是如何應對低價競爭問題。大家對多年來一直存在的惡性低價競爭感到無奈，也沒有好的辦法。此前的會議也有代表贊成低價競爭，認為激烈的競爭才能促進技術的進步。但在今年，這種聲音基本沒有了。大家有的只是憂慮。從用戶的一方來說，很難逾越限價和低價者的法規限制；從供應商一端來說，選擇低價競爭也是一種無奈之舉。

        低價競爭似乎是無法回避的現實問題了。尤其是電商的快速崛起。鑒于電商極端惡劣的競爭環境，對物流裝備的低價競爭起到了推波助瀾的作用，并且為一些人津津樂道。

        新聞報道方面，負面消息不斷：西安地鐵電纜中標，出現嚴重質量問題。此事件的影響已經超出了本身的范疇，成為中國腐敗問題的又一重大事件。之前的報道也是不少，如騰訊云以0.01元中標廈門政務云服務平臺就是一個典型事件。

        從輿論的角度看，聲討低價惡性競爭的聲音成一邊倒的態勢。認為低價競爭是劣幣驅逐良幣，對產業發展和技術創新帶來糟糕的影響。所以這一切都預示著過去的低價競爭已經到了一個新的歷史轉折點。

        “招標法”的困惑

        我國“招標法”于2000年1月1日頒布，旨在保護國家利益、社會公共利益和當事人的合法權益，對招標活動進行規范，避免腐敗產生。其中第42條對評標進行了明確規定：

        有兩點問題是客觀現實無法回避的。其一是如何評價投標方是否實質性滿足招標文件規定的各項指標；其二是如何確認投標價格低于成本。正是這兩點，給投標者有機可乘。

        法律沒有錯誤，但如何善用法律，科學合理理解法律條文的出發點和目的尤為重要。有用戶指出，就招標過程中的限價而言，實際情況是：大部分情況下，無論怎么限價，都有更低的投標價。這是否說明限價存在很大的水分？結論當然是否定的。

        首先，影響產品的價格有很多因素。設計、材料、制造、運輸、安裝的每一個過程，成本控制范圍變化幅度很大。通過一次簡單的招標根本無法確認成本和價格的合理性。對于非標產品尤其如此。此時，用戶對于市場的深入調研顯得尤其重要。

        其次，市場不存在確定不變的成本。因為產品構成的非唯一性，以及不同地域和時間本身存在的成本差異，所以要事先完全確定產品價格是非常困難的。即使是同一地區、統一規格和品質的產品，由于生產管理水平不同，生產規模不同，其產品的成本也不一樣。

        最后，價格的外溢成本無法計算。其中產品使用壽命和維護成本是關鍵的兩個指標。但這一點往往為用戶所忽視。

        那么，有沒有解決的辦法呢？為什么國外沒有出現中國的現象？拋開東西方的文化理念不同，價值觀不同等因素，事實上在西方發達國家，法律的嚴肅性是我國所沒有的，如傾銷就是嚴厲禁止的市場行為。有人說，像京東、天貓等營銷手段，在國外是不可想象的，但在中國卻大行其道。買賣雙方的非理性行為，共同成就了今天的亂象。除法律法規外，行業協會也應該發揮作用，如何樹立權威，建立準入機制，規范市場行為，行業協會可以有更大的作用。在日本和歐洲，行業協會有很高的權威，他們在規范市場方面也起到了很好的和積極的作用。然而遺憾的是，在我國，雖然各種協會多于牛毛，但大家熱衷的是開會，會員的準入更是沒有限制，并沒有起到規范市場的作用。

        低價競爭的自然邏輯

        有理性的學者指出，市場需要一定的秩序，經濟活動應該符合一定的自然規律。從這個意義上講，低價競爭也是一種經濟規律，它符合市場競爭的需要。

        從正常的市場規律來看，買賣雙方一直在圍繞價格和服務進行博弈。賣方希望獲取高額利潤，而買方則希望獲得較低的價格。出現價格戰也是這種博弈的結果。我們知道早期的貨架產品，其利潤率明顯高于現在，隨著競爭的逐步加劇，價格自然是一路走低。而當產品由供不應求向供過于求轉變時，惡性競爭不可避免。尤其對于用戶不甚了解的行業或產品，由于產品的差異無法被用戶準確描述和理解，低價中標就是必然的結果。

        實際情況就是如此。盡管當前我國物流裝備市場朝氣蓬勃，但它畢竟是一個小的市場。隨著大量人員和企業涌入，產品的供過于求現象日益嚴重。這是一個基本情況。供過于求是產生低價惡性競爭的主要原因。

        另一方面，作為市場參與的弱勢一方，包括眾多沒有技術優勢的企業和剛剛進入這個行業的新型企業，選擇低價就是他們贏得標的唯一的方式或者是最簡單的方式。

        拋開腐敗因素不談，就競爭的邏輯而言，在一個充分競爭的市場，當產品供過于求成為普遍現象時，低價競爭是不可避免的，尤其對于準入門檻比較低的市場和產品更是如此。所以也要冷靜看待當前的價格戰。

        正如中國的其他領域一樣，物流裝備市場存在的兩極化現象非常嚴重，低端產品嚴重過剩，而高端產品應用受到局限。雖然中國物流裝備經過了多年的快速發展，但就其市場需求而言，低端產品仍然占據有絕對優勢的市場份額。但隨著去產能政策的持續作用，用戶對于高端產品的需求必然成為上升態勢，這是不以人的意志為轉移的。

        問題的焦點就在于，面對未來的市場需求，你準備好了嗎？

        低價競爭只是暫時現象，未來將是理性的社會

        惡性低價競爭的結果：餓死同行，坑死自己，拖死甲方。

        很多的案例已經證明，價格戰是死路一條。價格戰的結果是，不僅企業自身無法繼續維持，受害最大的是用戶和行業。很多用戶因為選擇了低劣的產品，對企業發展造成了重大影響，有的甚至破產。低劣的產品對行業信心的打擊尤為嚴重，進而影響整個行業的發展。當行業普遍對自動化和智能化產生恐懼時，任何天花亂墜的宣傳都無濟于事。這樣的教訓非常多。

        在此情況下，必然會形成行業整合。那些沒有核心競爭力的，產能底的企業，無論大小，首先將會被淘汰。而具有核心競爭力的企業將被整合，市場進入一個理性社會。

        廣受詬病的電子商務價格戰，也是過去多年的常態，對社會經濟秩序造成了重大影響。在互聯網的支持下，電子商務由于覆蓋地域廣、交易方便等特點，對經濟發展提供了全新的模式，并對傳統零售提出重大挑戰。這是電商的可取之處。但早期電商的價格戰，嚴重違背經濟規律，不僅破壞了傳統的經營模式和價值分配模式，也給市場灌輸了不尊重勞動和勞動產品的惡劣思想。電商的價格戰破壞了制造業的基本生態，這是它的可怕之處。因此這種價格戰注定不能持久，無論是天貓還是京東商城，尋求新的商業模式，結束惡性價格競爭已經成為社會的和企業的共識。

        應該看到的是：隨著資本大舉進入物流裝備市場，價格戰將愈演愈烈。但其結局同樣可以預見：價格戰不會長久。早期實施價格戰的幾個企業，無論是否背后有資本支持，都不能長久。因為古今中外的歷史反復證明，坐吃山空，難以為繼。企業只有生產高品質的產品才能長久立足，企業只有持續盈利才能生存。而高品質將建立在不斷創新，不斷精益求精的過程之中。這就必然要求企業自身具有造血功能，通過創新獲得競爭優勢。保持一定的利潤是企業生存和發展的基礎。